수치 없는 브리핑은 설명일 뿐이다

#수치 #신뢰

"예상 임대료, 관리비, 공실률, 시세 변동 가능성 등을 구체적인 수치로 보여드립니다. 주변 개발 계획이나 교통 인프라 확충 같은 호재 요소도 함께 설명하고요."

상가 투자를 결정하는 고객의 머릿속에는 단 하나의 질문이 있다. '이 돈이 실제로 돌아오는가?' 신정주 팀장이 브리핑 현장에서 가장 먼저 꺼내는 것이 수치인 이유다. 입지와 상권 설명은 그다음이다. 고객이 감각으로 끄덕이기 전에, 숫자로 납득하게 만든다.

일반적으로 상가 임대 수익률은 지역과 상권에 따라 연 5~8% 수준이다. 입지가 좋은 곳은 10%를 넘기도 하지만, 공실 기간과 관리비를 빼고 나면 실제 손에 쥐는 수익은 달라진다. 그래서 그는 이 차이를 브리핑 자리에서 숨기지 않는다.

수치를 먼저 꺼내는 것은 용기가 필요한 일이다. 불리한 숫자도 함께 올려놓아야 하기 때문이다. 하지만 신정주 팀장은 그 순간 고객의 신뢰가 결정된다고 말한다.

설득하지 않는 상담사가 더 많이 닫는다

#데이터 #기다림

"고객이 스스로 판단하게 두는 것이 재계약의 시작이다."

상담 자리에서 조급한 상담사는 설득하려 한다. 신정주 팀장은 반대로 움직인다. 고객이 망설이는 순간, 그가 꺼내는 것은 더 강한 말이 아니라 더 많은 데이터다. 투자 목적, 예산, 선호 지역을 먼저 충분히 듣고 나서야 솔루션을 꺼낸다. 순서가 바뀌면 상담이 아니라 일방적인 발표가 된다.

정직하게 장단점을 올려놓는 것. 그게 그가 7년 동안 지켜온 상담의 기본이다.

고객이 스스로 결정한 계약은 불만으로 돌아오지 않는다. 신정주 팀장이 상담 현장에서 말을 줄이는 이유가 여기 있다. 말을 줄인 자리에 데이터를 채우고, 고객이 자기 속도로 결론에 도달하게 두는 것. 그 기다림이 재계약률을 만든다.

도장 찍힌 뒤가 진짜 영업의 시작이다

#사후관리 #전략

"분양 후 관계를 유지하는 것은 선의가 아니라 전략이다."

상가 분양 업계에서 계약 이후의 관계는 대부분 끊어진다. 분양사는 다음 현장으로 이동하고, 고객은 혼자 임대인을 찾아 헤맨다. 신정주 팀장이 운영하는 MDM은 그 지점에서 다르게 움직인다. 분양이 끝난 뒤에도 임대 관리, 세무 상담, 재투자 컨설팅을 연결한다. 고객 입장에서는 한 번의 신뢰가 복수의 서비스로 이어지는 구조다.

계약 이후까지 책임지는 신정주 팀장 ©분양의신

프랜차이즈 업체들과의 정기 네트워크도 이 사후 관리를 뒷받침하는 수단이다. 신규 출점 계획과 선호 입지 정보를 미리 확보해두면, 공실 위험이 줄고 임대인 연결도 빨라진다.

사후 관리를 체계화하면 다음 계약은 새 고객이 아니라 기존 고객에게서 온다.

EDITOR'S NOTE

다른 사람들이 계약을 마무리로 볼 때, 신정주 팀장은 그 순간부터 관계가 시작된다고 믿어왔다.

브리핑에서는 불리한 수치까지 먼저 꺼내고, 상담에서는 설득보다 데이터를 건네며, 계약이 끝난 뒤에는 임대인 연결과 분쟁 조율까지 직접 챙긴다. 그의 7년이 증명하는 것은 화려한 화법이 아니다. 결정을 내린 뒤에도 곁에 남아 있는 사람이 결국 다시 선택된다는 사실이다.

상가를 파는 사람이 아니라, 상가를 산 이후의 시간까지 함께 책임지는 사람. 신정주 팀장이 만든 신뢰는 바로 그 지점에서 오래 남는다.

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