인터뷰 중인 김윤아 팀장 ©분양의신
첫 계약 한 번에 수백만 원을 벌면, 이 일이 쉬워 보일 때가 있다. 운 좋게 계약서를 쓰고 나면 "이 정도면 할 만한데?"라는 착각도 생긴다. 하지만 김윤아 팀장은 그 순간이 가장 위험하다고 말한다.
부산 현장에서 오래 활동해온 김윤아 팀장은 분양의신 박민경 본부장이 "부산 3대 탑 티어 중 첫 손가락"으로 소개한 인물이다.
8년 동안 현장에서 고객을 만나며 쌓아온 그의 기준. 오래 버티는 상담사와 금방 사라지는 상담사는 어디에서 갈리는지, 아주 현실적인 말로 설명했다.
돈보다 일을 쫓으세요
#장기생존 #일에대한욕심
오래 남는 상담사는 돈을 싫어하는 사람이 아니다. 돈보다 먼저 일의 재미를 아는 사람이다. 고객을 설득하는 과정, 망설임을 확신으로 바꾸는 순간, 그 승부의 감각을 즐길 수 있어야 오래 버틴다.
Q. 오래 버티는 사람과 금방 그만두는 사람은 뭐가 다르다고 보세요?
가장 큰 차이는 목적이 어디에 있느냐인 것 같아요. 물론 돈을 벌려고 이 일을 시작하는 건 당연하죠. 그런데 돈에 대한 욕심을 먼저 가져버리면 오히려 오래 못 버티더라고요. 계약이 안 나오면 바로 흔들리고, 이번 달 얼마 벌지부터 계산하게 되고, 고객을 보는 게 아니라 돈 되는지 아닌지만 보게 돼요.
Q. 팀장님은 어떤 마음으로 이 일을 해오셨어요?
저는 돈보다 일에 대한 욕심이 먼저였던 것 같아요. 고객을 만나고, 브리핑하고, 안 한다던 사람을 다시 설득해서 계약서 앞에 앉히는 과정 자체가 재밌어요. "내가 무조건 꺾는다"는 승부욕도 있고, 계약했을 때의 도파민도 있잖아요. 그 쾌감에 집중하는 게 진짜 원동력이 되는 거죠.
Q. 8년째 해도 여전히 재미있나요?
저는 고객 만나는 게 갈수록 더 재밌어요. 가면 갈수록 더 좋아요. 처음보다 고객을 보는 눈이 생기고, 어떤 말에 고객이 흔들리는지, 어떤 부분에서 불안해하는지 보이기 시작하니까 더 재밌어요. 돈만 보고 쫓았으면 저는 진작 그만뒀을 거예요.
Q. 후배들에게 가장 먼저 해주고 싶은 말이 있다면요?
계약을 잘 성사시켜 보고 싶다, 어떻게 하면 더 일을 잘할 수 있을까, 이런 마음가짐부터 가졌으면 좋겠어요. 고객 만나는 일을 먼저 쫓다 보면 벌이는 알아서 따라와요. 일을 쫓으면 계속 배우게 돼요. 고객 한 명 한 명을 보면서 왜 안 됐는지, 왜 됐는지를 생각하게 되거든요.
돈보다 일을 쫓아야 한다는 김윤아 팀장 ©분양의신
첫 요행을 실력으로 착각하지 마세요
#기본기 #현장분석
첫 계약은 실력의 증명이 아니라, 실력을 쌓기 시작해야 하는 신호에 가깝다. 운 좋게 쓴 한 건에 취하면 다음 계약은 없다. 기본기를 갖춘 사람만 다음 고객 앞에서도 흔들리지 않는다.
Q. 초반에 계약을 빨리 쓰는 분들도 있잖아요.
그렇죠. 보통 분양일 하시는 분들 보면 우연히 재수 좋게 한 건 딱 계약해가지고 200만 원, 300만 원 벌면 이 일이 되게 쉬운 줄 알아요. 그거 착각이거든요. 그 계약이 정말 내 실력으로 된 건지, 고객 타이밍이 좋았던 건지, 현장 조건이 좋았던 건지 봐야 하는데 그걸 안 봐요.
Q. 그렇게 착각하면 뭐가 문제인가요?
그다음 전략이 없어요. 첫 계약의 맛에 들여서 남한테 얹혀가려고만 하고, 본인이 공부를 안 해요. 브리핑이든 현장 분석이든 꼭 갖춰야 할 기본 기술이 있잖아요. 그거 노력해서 공부하지 않으면 절대 안 되는 거거든요.
Q. 상담할 때 가장 중요하게 보는 건 뭔가요?
아파트 설명은 누구나 할 수 있어요. 분양가 말하고, 입지 말하고, 평면 말하고, 옵션 말하는 건 기본이에요. 중요한 건 고객이 왜 망설이는지 보는 거예요. 이 사람이 돈이 없는 건지, 확신이 없는 건지, 처음 집을 사는 사람인지, 이미 사본 사람인지에 따라 말이 달라져야 해요.
Q. 결국 현장에서 성과의 차이는 어디서 벌어진다고 보세요?
업계의 80%는 노력을 안 해요. 돈이 되는데도 안 해요. 희한하죠. 조금만 더 분석하고 공부하면 돈을 많이 벌 수 있는데, 그걸 안 하면 본인 손해인 거예요. 요행을 바라면 오래 못 가요. 기본기를 갖춰야 오래 살아남습니다.
힘든 고객을 피하지 마세요
#사후관리 #평생고객
인터뷰 중인 김윤아 팀장 ©분양의신
첫 집을 살 때 끝까지 함께해준 사람은 고객의 기억에 오래 남는다. 그 기억은 재계약과 소개로 이어지고, 한 사람의 신뢰는 또 다른 고객을 불러온다. 소개가 꼬리를 무는 관계는 결국 한 번의 계약이 아니라, 끝까지 책임지는 태도에서 시작된다.
Q. 상담할 때 가장 어려운 고객은 어떤 분인가요?
집을 태어나서 단 한 번도 사본 적 없는 분들이 제일 힘들어요. 아예 감이 없으시거든요. 부동산이라는 게 워낙 큰돈이 들어가니까 어떻게 사야 되는지도 모르고, 덜컥 겁부터 나셔 하세요.
Q. 팀장님은 어떻게 대응하세요?
저는 반대로 그런 분들 절대 안 놓거든요. 다른 상담사들이 피하는 고객일수록 오히려 기회잖아요. 이 사람은 까다로운 게 아니라 처음이라 불안한 거니까, 그 사람 눈높이에 맞게 하나씩 알려주면 돼요.
Q. 처음 사는 고객에게 가장 필요한 건 뭐라고 보세요?
압박이 아니에요. "지금 안 하면 놓칩니다" 이런 말보다 먼저 이 사람이 왜 무서워하는지 봐야 해요. 어디서 막히는지, 뭘 몰라서 결정을 못 하는지 알아야 해요. 그걸 하나씩 풀어주면 고객은 단순히 설명을 들은 게 아니라 "이 사람이 나를 끝까지 도와줬다"는 경험을 하게 돼요. 그러면 다음에 또 찾고, 소개도 해주고, 또 사고 그래요. 처음 한 번을 내가 만들어주면 그분이 평생 고객이 되는거죠.
EDITOR'S NOTE
김윤아 팀장의 이야기는 분양 현장에서 오래 살아남는 상담사의 기준을 다시 생각하게 만든다. 첫 계약 한 건으로 이 일을 다 안다고 착각하는 순간, 성장은 멈춘다. 돈을 먼저 계산하는 순간, 고객은 숫자로 보인다.
그가 말하는 실력은 특별한 비밀 멘트 하나가 아니다. 고객을 만나는 일을 좋아하는 태도, 운을 실력으로 착각하지 않는 냉정함, 그리고 불안한 고객을 끝까지 앉혀 설명하는 집요함이다. 결국 오래 가는 상담사는 계약을 쫓는 사람이 아니라, 고객의 첫 결정을 함께 책임지는 사람이다.
첫 계약에 취하지 않는 사람. 기본기를 계속 쌓는 사람. 가장 힘든 고객을 피하지 않는 사람. 그런 사람이 현장에 오래 남고, 오래 버는 상담사가 된다.
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본 아티클은 김윤아 팀장 인터뷰 내용을 기반으로 작성되었습니다.
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