상담 시작 전, 판은 이미 짜여 있다

#설계 #첫인상

"나를 소개하고, 장점을 펼치고, 단점은 가장 마지막에 최소화해서 다룬다."

박종범 팀장의 상담은 고객이 자리에 앉기 전부터 시작된다. 용모를 정돈하고, 의상을 점검하고, 손발톱까지 확인한다. 세일즈의 첫 접점은 말이 아니라 첫인상이기 때문이다. 흐트러진 모습으로 고객에게 어프로치하는 순간, 상담의 판은 이미 기울어진다.

자리에 앉으면 설계된 순서가 작동한다. 자신에 대한 소개가 먼저다. 그 다음이 사업체의 장점이다. 단점은 가장 나중에, 그것도 최소화된 언어로 다룬다. 고객이 어색함을 내려놓고 대화 안으로 들어올 수 있도록, 미리 설계해둔 흐름 위에서 상담이 진행된다. 즉흥이 아니다. 판이 먼저 깔리는 것이다.

그 판을 더 단단하게 만드는 건 숫자다. 박 팀장은 고객에게 자신이 경험한 12개 사업지 이야기를 먼저 꺼낸다. 언론이 지역주택조합에 씌운 부정적 프레임을 걷어내는 데, 직접 경험한 숫자만큼 설득력 있는 언어는 없다. 지금 현장이 12번째라는 사실을 담담하게 꺼내놓는 것만으로, 고객의 긴장은 풀리고 대화는 온화한 분위기 속에서 시작된다.

혼자 겪은 실패, 팀 전체의 자산이 된다

#공유 #팀

"내가 부족했던 부분을 팀 안에 오픈하는 것, 그게 팀 실력을 올리는 가장 빠른 방법이다."

팀장이 된다는 건 내 계약만 챙기는 게 아니다. 박 팀장은 팀원이 계약을 못 쓰고 있을 때 적극적으로 개입한다. 그리고 팀 전체가 함께 움직일 수 있도록 하나의 원칙을 세워뒀다. 상담에서 부족했던 부분을 숨기지 말고 오픈하는 것.

잘 되는 팀과 안 되는 팀의 차이는 개인 역량이 아니었다. 경험을 공유하는 팀은 한 사람의 실패가 팀 전체의 간접 경험이 된다. 비슷한 유형의 고객이 나왔을 때, 직접 겪지 않은 팀원도 대처할 수 있게 된다. "너는 너, 나는 나" 식의 개인주의가 팽배한 팀은 결과가 따라오지 않더라는 게 그의 경험이다.

조직 안에서는 상하 관계가 있다. 하지만 조직 밖에서 박 팀장은 그 선을 내려놓는다. 회식 자리에서 팀원은 그냥 같은 또래의 아빠이고 엄마다. 그 호흡이 다시 현장 안으로 들어온다. 조직 밖에서 같은 사람이 됐을 때, 조직 안에서 비로소 같은 방향을 본다.

슬럼프, 기다리지 말고 깨고 나와라

#슬럼프 #초심

"흔들리는 날일수록, 생각은 줄이고 먼저 움직인다."

분양 상담사에게 슬럼프는 일반 직장인의 그것과 결이 다르다. 기본급이 없다. 계약이 곧 수입이고, 계약이 곧 인격이다. 계약이 끊기는 순간, 흔들리지 않는 사람은 없다. 박 팀장도 마찬가지다.

그는 그 시간을 그냥 흘려보내지 않는다. 슬럼프가 왔다 싶으면, 그날 바로 움직인다. 머리를 깎거나, 새 옷을 차려입거나, 손발톱을 정리한다. 외형을 다시 세우는 것이 내면을 다시 세우는 첫 번째 단계다.

두 번째 단계는 과거의 자신과 대화하는 것이다. 처음 일을 시작했을 때 적어뒀던 다이어리와 메모장을 꺼낸다. 그때 어떤 생각을 했는지, 어떤 다짐을 했는지를 다시 읽는다. 그게 지금의 자신을 초심으로 되돌리는 가장 빠른 방법이라고 그는 말한다. 시간이 해결해주기를 기다리는 게 아니라, 스스로 변화를 만드는 것. 그게 박 팀장이 15년간 현장을 떠나지 않은 이유 중 하나다.

슬럼프를 기다리지 않고 외형부터 다시 세운다는 박종범 팀장 ©분양의신

EDITOR'S NOTE

아무도 가르쳐주지 않는 환경에서 혼자 시작한 사람이, 12개 사업지를 돌며 매번 자신을 처음부터 증명해온 팀장이 됐다.

고객 앞에 앉기 전 판을 짜고, 팀원의 실패를 공유 자산으로 만들고, 슬럼프가 오면 그날 바로 외형부터 다듬는다. 박종범 팀장의 15년은 대단한 재능이 아니라 매일의 선택이 쌓인 결과다.

분양 현장에서 살아남는 건 흔들리지 않는 사람이 아니라, 흔들렸을 때 그날 바로 움직이는 사람이다. 메모장을 꺼내는 것. 그리고 내일 고객 앞에 앉기 전, 오늘의 나를 먼저 정돈하는 것.

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