느슨해진 조직은 독려로 안 잡힙니다

#조직세팅 #자극

"느슨해진 조직을 잡는 가장 빠른 방법은 독려가 아니라 신규 인력 투입이다."

현장이 길어지면 조직은 반드시 느슨해진다. 허욱 본부장은 이걸 피할 수 없는 흐름으로 본다. 문제는 그다음이다. 느슨해진 조직을 잡으려고 독려하고 교육을 늘려봤자 한계가 있다. 그가 꺼내는 카드는 다르다. 신규 인력을 투입한다. 새로운 사람이 들어오는 순간, 기존 팀원이 긴장한다. 그 긴장이 현장을 다시 살린다.

단, 신규 투입만으로 끝나지 않는다. 새 조직이 현장에 녹아들려면 제품에 대한 자신감이 먼저 생겨야 한다. 그래서 주기적인 교육을 병행한다. 제품을 알면 자신감이 생기고, 자신감이 생기면 계약으로 이어진다. 새 사람과 기존 팀원이 함께 움직이기 시작하는 지점이 여기다.

조직이 멈추는 순간을 읽고, 새 사람을 넣는 타이밍을 아는 것. 그게 본부장의 역할이다.

계약이 안 나오면 사람이 떠납니다

#이탈방지 #계약

"이탈을 막는 건 격려가 아니라 계약이다."

직원이 떠나는 이유는 단순하다. 계약이 안 나올 때다. 감정 문제도, 관계 문제도 아니다. 허욱 본부장은 이탈의 본질을 여기서 찾는다. 그렇다면 총괄의 역할도 명확해진다. 계약을 만들어주는 것이다.

문제는 방법이 사람마다 다르다는 점이다. 직원 열 명이면 열 명이 모두 다르다. 그래서 그는 개별 대화를 먼저 한다. 대화를 나눠봐야 그 직원에게 맞는 방법이 보인다. 방법이 보이면 계약을 만들 수 있고, 계약이 나오면 사람이 남는다.

내부에서 방법을 찾지 못하면 외부 조건을 건드린다. 수수료 조건을 바꿔야 한다면 대행사와 협의한다. 포상과 이벤트 행사도 동원한다. 단, 그것도 계약을 만들기 위한 수단이다. 순서가 바뀌면 효과가 없다. 격려로 붙잡을 수 있는 직원은 없다.

협상은 요구가 아니라 타이밍입니다

#협상 #빌드업

"분위기가 꺾이기 전에 자리를 만들고, 그 자리에서 먼저 꺼낸다."

총괄 본부장은 직원과 대행사 사이에 서 있다. 직원은 수수료를 올려달라 하고, 대행사는 한계가 있다고 한다. 이 간격을 메우는 게 총괄의 일이다. 허욱 본부장은 이 자리에서 많이 다퉜다고 말한다. 수수료 문제가 대부분이었다. 그런데 무작정 요구해서 된 적은 없었다.

요구를 꺼내는 타이밍이 있다. 현장 분위기가 다운된 뒤에 협상 테이블에 앉으면 몇 배의 힘이 든다. 그래서 그는 분위기가 꺾이기 전에 먼저 움직인다. 본부장들, 팀장들과 먼저 방향을 정리하고, 그 상태로 대행사와 마주 앉는다. 협상 자리도 직접 만든다. 회식 자리에서 분위기를 먼저 풀어두고 꺼내는 방식이다.

요구가 먹히려면 요구를 꺼낼 수 있는 상황을 먼저 만들어야 한다. 협상은 테이블 위에서 시작되지 않는다.

협상의 핵심은 타이밍이라 말하는 허욱 본부장 ©분양의신

EDITOR'S NOTE

분양 현장은 사람으로 굴러가고, 사람은 계약과 분위기, 관계의 흐름 안에서 움직인다. 장사를 하다 우연히 분양 현장에 들어온 한 사람이, 14년 뒤 40~50명 조직을 이끄는 총괄 본부장이 됐다.

조직이 멈추면 새 사람을 넣고, 이탈 조짐이 보이면 계약부터 다시 만들고, 갈등이 커지기 전에 먼저 협상 자리를 세팅한다. 그래서 그의 방식은 누군가를 몰아붙이는 리더십보다, 현장이 무너지지 않게 흐름을 조율하는 운영에 가깝다.

영원한 친구도, 영원한 적도 없는 업계에서 끝내 힘이 되는 것은 관계를 끊어내지 않는 태도와, 그 관계를 움직일 타이밍을 아는 감각이다.

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