분양 전문 플랫폼 '분양의신'이 홍완호 총괄본부장을 만나 20여 년간 현장에서 쌓아온 경험과 조직 운영 철학을 들어봤다.

IMF 외환위기 직후 분양업계에 입문한 홍 총괄본부장은 신입 사원부터 팀장, 본부장, 총괄 이사에 이르기까지 현장의 거의 모든 단계를 경험했다. 직급이 바뀔 때마다 업무의 성격도 달라졌지만, 그가 성장 과정에서 반복적으로 마주한 공통점은 의외로 단순했다. 새로운 것을 배우는 것보다 기존의 고정관념을 내려놓는 일이 더 중요했다는 점이다.

신입 시절, "많이 말해야 한다"는 조급함을 버렸다

신입 시절 가장 먼저 버린 것은 '많이 말해야 계약이 성사된다'는 믿음이었다. 상품 설명에 집중하던 방식에서 벗어나 고객의 이야기를 듣기 시작하면서 상담의 방향도 달라졌다. 고객이 무엇을 고민하고 있는지 파악할 수 있게 되면서 계약을 망설이는 이유 역시 자연스럽게 읽히기 시작했다.

팀장 때는 단점부터 먼저 꺼내놓는 영업으로

팀장을 맡은 이후에는 장점만 강조하는 영업 방식도 바뀌었다. 계약금 규모와 납입 구조, 사업의 리스크까지 먼저 설명하는 방식을 택했다. 고객이 계약 이후 단점을 발견해 불신을 갖기보다, 처음부터 충분히 이해한 상태에서 판단하도록 돕는 것이 장기적으로 더 큰 신뢰를 만든다는 판단에서다.

불편한 이야기를 먼저 꺼내면 고객 역시 자금 계획이나 잔금 문제 등 현실적인 고민을 털어놓게 된다. 그는 이러한 과정이 계약 성사보다 더 중요한 신뢰 형성의 출발점이라고 봤다.

본부장이 된 뒤, 시선은 개인에서 조직으로

본부장이 되면서 시선은 개인 성과에서 조직 전체로 옮겨갔다. 중요한 것은 자신의 계약 건수가 아니라 모든 팀원이 성과를 낼 수 있는 환경을 만드는 일이었다. 그는 교육과 경쟁 구조를 설계해 조직 전체의 계약률을 끌어올리는 데 집중했다.

현장 경험상 초반 성과만으로 사람을 평가하기는 어렵다고 말한다. 프로젝트 후반부에 가장 높은 실적을 기록하는 인력 가운데 상당수는 초반에는 눈에 띄지 않았던 경우가 많았다. 결국 꾸준히 배우고 버티는 사람이 성장한다는 사실을 여러 현장에서 확인했다는 것이다.

본부장 이후에는 전략의 중요성도 더욱 크게 체감하게 됐다. 어떤 지역을 공략할지, 어떤 고객층을 타깃으로 삼을지, 온라인과 오프라인 영업을 어떻게 운영할지에 따라 조직 전체의 성과가 달라졌다. 개인의 역량보다 팀원들이 제대로 뛸 수 있는 환경을 만드는 일이 중요해진 이유다.

총괄본부장이 본 기준 — 좋은 현장과 좋은 사람

총괄본부장 단계에 이르러서는 현장을 바라보는 기준도 달라졌다. 과거 지역주택조합 사업을 경험한 이후부터는 단기 수익보다 사업 안정성과 상품 경쟁력을 우선적으로 검토하고 있다. 고객에게 자신 있게 권하기 어려운 현장은 맡지 않는다는 원칙도 이때 세웠다.

현재도 가장 어려운 과제로는 사람을 선발하는 일을 꼽는다. 특히 팀장급 인재 한 명이 조직 전체 분위기와 성과에 미치는 영향이 큰 만큼 사람을 보는 안목이 무엇보다 중요하다고 본다.

20여 년의 현장 경험을 돌아보면 홍 총괄본부장의 성장 과정은 무언가를 더하는 여정보다는 기존의 생각을 하나씩 내려놓는 과정에 가까웠다. 신입 시절에는 '많이 말해야 한다'는 조급함을, 팀장 시절에는 '좋은 것만 보여줘야 한다'는 관행을, 본부장이 된 뒤에는 '혼자 잘하면 된다'는 생각을 버렸다.

그가 지금 가장 중요하게 보는 기준은 좋은 현장과 좋은 사람이다. 분양 영업의 성과 역시 결국 그 두 가지에서 시작된다고 믿고 있다.

[분신뉴스=선혜민 기자]