DB가 없으면 돈으로 만들면 됩니다

#발품 #훈련

"어디서든 기회를 만들었다. 낯선 상대 앞에서 말을 꺼내는 것 자체가 훈련이었다."

이명주 팀장이 분양업에 입문했을 때, 그녀에게는 아무것도 없었다. 기존 고객 데이터베이스는 물론, 현장 경험도, 업계 인맥도 전무했다.

그녀가 택한 방법은 단순했다. 돈으로 기회를 만드는 것이었다. 모델하우스 앞에서 고객을 안내하는 '도우미 이모님'을 한 달에 200~300만 원을 지급하며 직접 채용했다. 덕분에 하루 일곱 명에서 열 명의 고객이 그녀 앞에 앉았다. 매일, 같은 자리에서, 다른 사람들에게 브리핑을 반복했다. 그것만으론 부족했다.

점심 한 끼도 그냥 흘려보내지 않았다. 점심마다 다른 식당을 다니며 사장님께 자료를 드리고 설명하고, 계약도 추천해봤다. 낯선 상대 앞에서 말을 꺼내는 것 자체가 훈련이었다. '이 포인트에서 고객이 반응한다'는 감각은 그렇게 쌓였다.

고객이 문을 열기 전에, 이미 답은 나와 있습니다

#준비 #발견

"카카오톡 프로필 사진 한 장으로 성향을 읽고, 만남 전에 상담 동선 전체를 완성해둔다."

이명주 팀장의 상담은 고객이 문을 열기 전부터 시작된다. 방문 약속이 잡히는 순간, 가장 먼저 고객의 카카오톡 프로필 사진을 확인한다. 스포츠를 좋아하는지, 꽃을 좋아하는지, 아이들이나 여행 사진을 올려놨는지. 그 한 장의 사진으로 상담 동선 전체를 머릿속에 그려놓는다.

고객이 자리에 앉으면 칭찬부터 건넨다. "오늘 스카프가 너무 잘 어울리시네요." 이어서 고객이 자연스럽게 '네'라고 대답할 수 있는 질문을 던지기 시작한다. 긍정적인 반응이 쌓이면 상담 분위기 자체가 달라진다.

모델하우스를 함께 둘러보는 동안 실거주 목적인지, 자녀 수는 몇인지, 가용 자금은 어느 정도인지를 자연스럽게 파악한다. 나중에 서류를 꺼냈을 때 고객이 통장 잔고까지 털어놓는 건 그 준비의 결과다. 상담은 설득이 아니라 발견이다. 그녀가 7년간 터득한 원칙이다.

준비의 중요성을 강조하는 이명주 팀장 ©분양의신

브리퍼는 타이밍을 읽는 사람입니다

#타이밍 #클로징

"고객의 표정이 바뀌는 그 순간이 바로 계약서를 꺼낼 타이밍이다."

설명이 길어질수록 실수가 커진다는 걸, 그녀는 몸으로 배웠다. 고객의 표정에 '이거 마음에 든다'는 신호가 올라오는 순간이 있다. 그 타이밍을 지나쳐 하고 싶은 말을 계속 이어가면, 마음은 다시 닫힌다. 한 번 닫힌 마음을 다시 여는 데는 20~30분이 걸린다. 그 손실을 몇 번 겪고 나서야, 원칙이 생겼다.

계약서를 꺼내는 동시에 멘트도 따라온다. "총액을 지금 바로 입금하세요. 선착순이고 좋은 층은 지금 잡아야 해요." 망설이게 두지 않는다. 그 확신이 고객의 확신이 된다.

EDITOR'S NOTE

50세에 꼴찌로 시작한 사람이 7년 만에 브리핑을 가르치는 사람이 됐다.

DB가 없으면 돈으로 만들고, 고객이 오기 전에 프로필 사진 한 장으로 상담 동선을 완성해두고, 마음이 열리는 그 순간에 계약서를 꺼낸다. 이명주 팀장의 7년은 타고난 것이 아니라 하루하루 쌓아낸 것이다.

분양 현장에서 살아남는 건 말 잘하는 사람이 아니다. 준비한 사람, 타이밍을 읽는 사람, 그리고 왜 이 일을 하는지 잊지 않는 사람이다. 오늘 브리핑이 잘 안 풀렸다면, 내일 고객을 만나기 전에 딱 하나만 먼저 해보자. 카카오톡 프로필 사진을 열어보는 것. 그리고 고객의 표정이 바뀌는 그 순간, 말을 멈추는 것.

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